Під час кризи кількість бажаючих продати свій бізнес різко зростає, а число покупців так само різко падає, незважаючи на бадьорі запевнення бізнес-брокерів про те, що саме зараз і є дуже вдалий час для покупки бізнесу. Відповідне-то воно придатне, ось тільки продавці часто неусвідомлено роблять все можливе для того, щоб створити самим собі труднощі в цій справі.
Це можна пов'язувати з незрілістю ринку, відсутністю сформованої ділової етики, банальним жлобством або особливостями національного менталітету, але факт залишається фактом: власники здійснюють дурні помилки і втрачають останні можливості продати свій стрімко дешевшає і розвалюється бізнес.
Мене це турбує відразу з двох причин: по-перше моя консалтингова компанія NovaTeam колись створила портал NovaBiz з купівлі-продажу бізнесів та для нас фортели продавців обертаються втратою часу, а, значить, грошей); по-друге, відсутність цивілізованого ринку готового бізнесу різко обмежує розвиток інноваційних стартапів, яким і без цього у нас в країні доводиться не солодко.
Тому я вирішив зібрати чортову дюжину самих банальних, тупих і грубих помилок в якості застереження (або лікнепу) тим, хто подумує про продаж свого бізнесу. Будь ласка, заощаджуйте свої і наші нерви, сили, гроші: переконайтеся в тому, що ви вже все це і так знаєте і не збираєтеся робити захоплюючу прогулянку по іржавим граблях. Ось вони, ці помилки, з моїми коментарями:
I. Не чекайте, поки бізнес остаточно розвалиться, перш ніж виставити його на продаж. Найкраще продавати бізнес на піку, коли він дає максимальну операційний прибуток, демонструючи свій потенціал. У нас, зрозуміло, майже ніхто так не робить. В основному продати намагаються бізнеси, що знаходяться на межі подиху. А за збитковими бізнесами черги не шикуються, повірте.
II. Чи не скупіться. Не важливо, скільки ви встигли вкласти в бізнес з моменту його заснування. Нікого не цікавить розмір кредитів, які ви розраховуєте повернути, продавши бізнес. Бізнес коштує рівно стільки, скільки за нього готові заплатити. А платити покупець готовий або за прибуток, яку бізнес може принести прямо тут і зараз; або за потенціал - прибуток, яку бізнес зможе генерувати в доступному для огляду майбутньому (це коштує дешевше), або за наявні активи: землю, будівлі, машини, обладнання, дебіторську заборгованість та складські запаси (ще дешевше).
III. Не розраховуйте, що хтось буде цінувати ваш бізнес так само, як ви. Якщо ви вклали душу, кілька років свого життя і кілька десятків мільйонів в збитковий зараз ресторан, який ви хочете продати, будьте готові до того, що для потенційного покупця це не безцінна частинка серця, а орендоване приміщення з позбавленим смаку ремонтом, безглуздий персонал, обшарпана меблі і б / у обладнання на кухні. Червона ціна за таке - раз в 10 менше вкладеного.
IV. Не намагайтеся завищити ціну в два рази в надії знайти дурника, або щоб забезпечити собі запас для торгів. Дурні з грошима - зникаючий вид, тому ви тільки даремно витратите час і відлякає реальних покупців. Правильна ціна - це та, яку ви зможете обгрунтувати і довести покупцеві. Не знаєте, скільки коштує ваш бізнес - витратьте на незалежну оцінку. Додайте до цього 10-15% запасу, але не більше того. Неадекватно завищена ціна показує покупцеві, що ви або дилетант, якого можна спробувати «розкрутити», або дурень, з яким безглуздо домовлятися.
V. Не продавайте свій бізнес друзям, знайомим і родичам, якщо тільки не хочете остаточно зіпсувати з ними стосунки. Незалежно від того, дешево або дорого ви продасте їм бізнес, рано чи пізно в ньому виникнуть проблеми. А коли це трапиться, вони обов'язково відчують себе обдуреними.
VI. Чи не передоручати продаж свого бізнесу довіреною ідіотам - секретарці, дружині або юристу компанії. Хочете дізнатися, що з цього вийде - сходіть постригтися у кондитера або спробуйте вилікувати хворий зуб у шевця. Не варто довіряти продаж бізнесу і директору компанії. Він прекрасно розуміє, що новий власник звільнить його з імовірністю 90%, тому буде всіляко саботувати угоду. Виберіть тлумачного бізнес-брокера і доручіть цю справу йому.
VII. Не звертайтесь до кількох брокерам одночасно. Замість того, щоб наввипередки кинутися продавати ваш бізнес, тлумачні брокери дуже швидко з'ясують, що його не продає тільки ледачий, та ще й дешевше, ніж вони. Жоден досвідчений брокер не буде витрачати час і сили на активний продаж бізнесу, який може піти в будь-який момент. Тому вони просто розмістять оголошення на своїх порталах і не ворухнуть пальцем до тих пір, поки хто-небудь їм випадково не подзвонить. Якщо ви дійсно хочете продати свій бізнес, будьте готові підписати з брокером ексклюзивний договір та ще й розщедритися на пристойний рекламний пакет.
VIII. Чи не намагайтеся обов'язково шукати найбільшого брокера в своєму регіоні. Через великий потік клієнтів на вас буде всім начхати, а ваші менеджери будуть змінюватися, як рукавички. Дуже скоро вам набридне знову і знову вводити новачків в курс справи і проводити для них лікнеп по вашому бізнесу. Уникайте і брокерів-одинаків: у них недостатньо ресурсів для якісного просування вашого бізнесу. Вибирайте з середніх за розміром брокерських компаній тих, з тим вам особисто приємніше працювати, і у кого ви зможете отримати всі необхідні послуги. Нашу, наприклад.
IX. Не сподівайтеся на банки при проведенні взаєморозрахунків. Коли частина суми виплачується у вигляді застави (який може бути повернутий), ще частина - безготівково, а акордний платіж - готівкою, та ще при виконанні сторонами угоди ряду умов, банки тільки руками розводять. У них немає фахівців, готових взяти на себе відповідальність за перевірку виконання сторонами своїх зобов'язань в складних угодах. Тому всі ризики лягають або на покупця (якщо він погодився на передоплату), або на продавця (якщо той погодився отримати гроші після переоформлення прав власності). Ідеальний варіант - якщо роботу по депонуванню застави і готівки під час розрахунків візьме на себе ваш брокер.
X. Не намагайтеся обдурити свого брокера, пропонуючи першому ж потенційному покупцеві укласти договір безпосередньо, щоб уникнути виплати комісії брокеру. У дев'яти випадках з десяти щось піде не так, ви з покупцем пересварилися і ваше нескромно пропозицію випливе назовні. Наслідки цього можуть бути самими різними, але продати ваш бізнес швидше і вигідніше це точно не допоможе.
XI. Не погоджуйтеся на складні схеми, зміст яких не до кінця розумієте - наприклад, взяти кредит під власний бізнес, вивести його на свій особистий рахунок в якості оплати, а бізнес з боргами передати покупцеві, який буде повертати кредит з майбутніх прибутків компанії. У кращому випадку ви втратите тільки бізнес, в гіршому - ще й свободу на додачу, коли ця схема за заявою «покупця» буде кваліфікована як шахрайство.
XII. Чи не «бикуйте». Те, що вам вдалося стати власником власного бізнесу, ще не робить вас автоматично найрозумнішим, найчеснішим і найприємнішим людиною в світі. 80% угод зриваються по одній і тій же причині: продавець в пух і прах лається з покупцем через висловленого сумніву в правдивості інформації про бізнес, думки про його реальної вартості або перспективи розвитку. І хоча завдання брокера - запобігти можливому конфлікту, навіть у найдосвідченіших учасників переговорів це виходить далеко не завжди. Будьте скромнішими.
XIII. Не впадайте у відчай (відразу), якщо бізнес довго не продається і приносить збитки. Можливо, ще не все втрачено і його можна реорганізувати, вивівши в прибуток. Не виходить своїми силами - шукайте консультантів . Головне - не тягніть до тих пір, поки у вас закінчаться гроші. Безкоштовно (або заради гіпотетичних майбутніх баришів) вирішувати ваші проблеми ніхто не буде. Тим, хто вміє витягувати бізнеси з штопора, простіше заробити гроші іншим шляхом.