Як ріелтору знайти клієнтів - поради від RegionalRealty.ru

1. Які бувають клієнти у ріелтора
2. Класичні способи пошуку клієнтів
3. Сарафан
4. візитки
5. Розклеювання
6. База потенційних клієнтів
7. Два неординарних прийому залучення клієнтів
8. Американська технологія Open house для пошуку клієнтів
9. Екскурсії на будівництво
10. Отже, підіб'ємо підсумки:

Запитайте будь-якого ріелтора і він скаже, що один з найскладніших процесів в його роботі - пошук і утримання клієнтів. Особливо важко це робити новоспеченому фахівця. Після прочитання статті ви довідаєтеся не тільки як знайти клієнтів, але і як утримати їх, зберігши тривалі відносини.

Команда RegionalRealty зібрала як класичні рекомендації з пошуку клієнтів, так і неординарні прийоми, які використовують самі просунуті ріелтори.

Перед пошуком клієнтів агент повинен зрозуміти, а хто це взагалі такі. Він повинен запитати себе: що це за люди, яких я шукаю, чого вони хочуть від мене, як від професіонала? Чого вони хочуть від об'єктів, які пропонує їм ринок нерухомості? Чим я відрізняюся від інших ріелторів? Відповіді на ці питання, хоч і приблизні (про точні й мови бути не може) значно спростять пошук.

Визначимося для початку з клієнтами. Їх можна умовно розділити на кілька видів.

Які бувають клієнти у ріелтора

1. Інвестор. Досвідчений гравець ринку. В першу чергу його цікавить, скільки він зможе заробити на угоді, тому прагнути економити на всьому. Його цікавлять найвигідніші об'єкти нерухомості. При покупці він виходить з того, перспективно чи вкладення коштів в об'єкт. А якщо продає, хоче отримати максимально високу ціну. Плюс співпраці - при правильному підході і грамотно виконану роботу ріелтора інвестор може стати постійним клієнтом. Однак такі клієнти можуть дістатися тільки досвідченим ріелторам.
2. Обиватель. Середньостатистичний громадянин. Можливо ця людина зробить операцію в перший раз в житті. Вона для нього важлива: обиватель планує довго (або все життя) жити в квартирі / будинку, який допоможе знайти ріелтор. Він зазвичай нічого не знає про нерухомість (або знає мало). Йому не завжди потрібно знати про перспективи його об'єкта на ринку нерухомості: чи виросте він в ціні, чи буде попит. Хоча всі кроки йому даються важко: увійти до нього в довіру складно, він боїться обману і може постійно задавати питання і перевіряти і перевіряти ще раз документи. Терпіння ріелтора окупиться сторицею: часто обиватель - «одноразовий» клієнт, але він може забезпечити потік інших клієнтів за допомогою сарафанного радіо.
3. Інвестор-обиватель - проміжний тип. Такий клієнт планує коли-небудь заселитися в цей будинок / квартиру. Або заселитися його родич. Зазвичай у такого типу вже є кілька квартир і він стежить за новинами ринку нерухомості. Йому потрібні недорогі квартири / будинку, які потім збільшаться в ціні.
4. Орендар. Для ріелторів які спеціалізуються на оренді. Це різношерста публіка, яку пов'язує одне: їм потрібно зняти квартиру / будинок / офіс на час.

Як видно, перспективна робота з усіма перерахованими типами клієнтів.

У статті ми будемо торкатися в основному перших трьох типів. Хоча перераховані поради ефективні і при роботі з орендарями.

Класичні способи пошуку клієнтів

Припустимо, людина хоче стати ріелтором. У таких випадках багато фахівців радять влаштуватися на роботу в агентство нерухомості. Там можна пройти безкоштовне навчання: в складі великих компаній є власні навчальні центри. Далі - все в руках новачка.

Зазвичай ріелтори починають кар'єру з операцій на ринку оренди. Після року роботи при бажанні можна переключитися на купівлю-продаж, де перший час серед клієнтів в основному будуть обивателі. Про те, як стати ріелтором , Читайте тут.

Сарафан

• Що це?

  Сарафанне радіо - найефективніший спосіб залучення клієнтів в ріелторському бізнесі. Заміни йому ще не придумали. Експерти корпорації ріелторів «Мегаполіс-Сервіс» проаналізували запити за 2012 рік і дійшли до висновку, що 67% клієнтів приходять до ріелторам після рекомендацій і відгуків своїх друзів, рідних і знайомих. Сарафан відмінно працює з обивателями, інвесторами-обивателями і орендарями.

• Як це працює?

  При правильному підході ріелтора, сарафан працює без зайвих зусиль: достатньо лише бути грамотним фахівцем. Після завершення кожної угоди просите, щоб клієнт написав відгук. Зберігайте для майбутніх клієнтів.

  Сарафан ефективний не тільки з клієнтами, але і з бабусями, які сидять у звичайних дворах звичайних будинків. Підходьте до них, розкажіть про себе, запитаєте, чи знають вони кого-то, хто хоче продати / купити / зняти / здати нерухомість. Залиште у них свою візитку.

• З ким ще можна «налаштувати» сарафанне радіо?

  Працівники ТСЖ - люди, які спілкуються з вашими потенційними клієнтами.

  Шукайте людей, які якось можуть бути пов'язані з тими, хто може шукати житло: працівники імміграційної служби, весільні фотографи прекрасно підійдуть.

візитки

Вони повинні бути ЗАВЖДИ при вас. Потенційного клієнта можна зустріти в театрі, ліфті, нічному клубі, на вулиці. Постійне використання візиток - ще один крок до поповнення вашої бази клієнтів.

Розклеювання

З розклеювання оголошень починають зазвичай недосвідчені ріелтори.

Як це робити? Розклеювати оголошення в місцях скупчення людей (на зупинках громадського транспорту, біля під'їздів, у ліфтах і т.д. Кидайте свої візитки, листівки та буклети в поштові скриньки.

Головне, щоб розклеювання відбувалася систематично. Це звичайно енергозатратно, зате ефективно при правильному підході. Що значить правильний підхід, запитаєте ви. Пишіть оголошення, які будуть вигідно відрізнятися від маси існуючих: вони повинні кидатися в очі і закликати до дії інакше ви просто не отримаєте зворотної реакції.

Ось приклад:

Креативне оголошення з Мінська

Можна використовувати розклеювання манівцями. Гарна ідея - оголошення безкоштовних рад. Можна поширювати оголошення типу:

Таким чином, люди дзвонять вам, щоб ви оцінили їх квартиру. Головне домогтися дзвінків. Далі вже все залежить від того, як ви побудуєте діалог. Використовуючи цей прийом ви можете навіть отримати в клієнти інвестора.

База потенційних клієнтів

Якщо ви знайшли клієнта, запити якого ви не можете задовольнити (йому потрібна квартира з 6 кімнат, а у вашій базі такої немає), не поспішайте з ним розлучатися. Запишіть всі його дані, що він шукає. Можливо, потім у вас з'явиться те, що йому потрібно і ви допоможете йому це придбати. Крім бази основних створіть список з таких потенційних клієнтів.

Вести базу найкраще в CRM-програми. Якщо у вас або агентства, в якому ви працюєте, немає такої системи, радимо зареєструватися. CRM-система для ріелторів дозволяє складати списки об'єктів нерухомості, приймати заявки від клієнтів і вести документообіг. Тобто всі ваші дії, контакти, списки будуть знаходитися в одному місці. Базовий функціонал програми для агентств нерухомості безкоштовний.

Два неординарних прийому залучення клієнтів

Ви вже досвідчений ріелтор зі стажем більше 3 років? У вас вже є постійна база клієнтів, які продовжують рекомендувати вас своїм знайомим і рідним, але ви хочете більшого?

Самі неабиякі і досвідчені ріелтори нарівні з класичними прийомами можуть використовувати наступне:

Американська технологія Open house для пошуку клієнтів

• Що це?

  Open house (пер. З англ. «Відкритий будинок») - аналог Дня відкритих дверей, який в Росії використовують в сфері освіти (День відкритих дверей в гімназії, коледжі, вузі). Американці давно освоїли цей прийом на ринку нерухомості і ефективно використовують. Ріелтори на один день відкривають двері будинку / квартири для всіх бажаючих.

• Як це робити?

  Припустимо вам треба продати будинок. Попередньо ви повинні розмістити оголошення про продаж у всіх доступних місцях. Домовтеся з господарем будинку. Після, проводите анонс дня відкритих дверей. У цей день з'явитеся раніше наскільки можете (якщо господар все ще живе в будинку, приходьте за 30-60 хвилин до початку приходу відвідувачів). Продумайте, як ви зустрінете людей. Можна влаштувати консультаційний пункт, запросити інших фахівців (юриста, оцінювача нерухомості), які разом з вами будуть відповідати на запитання потенційних клієнтів. Проведіть екскурсію по ділянці і дому, якщо він великий. Розкажіть про переваги цього будинку, чому його можна і потрібно купити. Деякі американські колеги влаштовують в цих будинках цілі свята і шоу. Якщо дозволяє господар і ваші кошти, спробуйте такий варіант. Не забудьте в кінці дня роздати всім візитки.

  Такі заходи зацікавлять як обивателів, так і інвесторів.

Екскурсії на будівництво

• Як це робити:

  Виберіть багатоквартирний будинок або житловий комплекс, який поки не зданий в експлуатацію. Заздалегідь домовтеся з забудовником про взаємовигідну співпрацю. Попросіть, щоб вони виділили одного фахівця-будівельника. Проведіть рекламну акцію: продумайте сюжет екскурсії, в анонсі зафіксуйте найцікавіше і найважливіше з того, що належить побачити. Люди, які планують купити квартиру (будуть і ті, хто вже вибрав саме ЦЕЙ будинок) обов'язково захочуть подивитися зсередини ну будівництво. Так ви подаруєте їм можливість пройтися по квартирах, поговорити з фахівцем, задати йому питання. Можете залучити також фахівця-оцінювача нерухомості. Можливо, серед екскурсантів будуть і ті, хто хоче продати стару квартиру і купити в цій новобудові. Спеціаліст проаналізує інформацію зі слів клієнта і назве приблизну вартість вторинного житла.

  Таким чином, задоволеними залишаться всі. Обиватель, який на місці визначиться з будинком (може і з квартирою), і вибере професійного ріелтора (вас), який допоможе йому провести операцію із забудовником. Забудовник, який через вас знайде нових покупців і інші сторонні фахівці, яких ви залучили.

  Які клієнти прийдуть на екскурсію? Основна маса - обивателі (більше половини) і інвестори-обивателі (третина). Інвесторів навряд чи може зацікавити така пропозиція.

Отже, підіб'ємо підсумки:

Часто недосвідчені ріелтори скаржаться на неефективність розклеювання оголошень, мовляв, витрачається занадто багато ресурсів, які не окупаються. Це міф.

Це не означає, що оголошення на автобусних зупинках і в під'їздах позбавлять вас від обов'язку шукати клієнтів іншими способами. Це теж міф.

Не розраховуйте, що за допомогою одного лише сарафанного радіо ви забудете про пошук клієнтів, що вони самі будуть потоком ходити на ваші консультації і натовпами підписувати договори. І це міф.

Американська технологія «відкритого будинку» також не врятує вас. Міф!

Пам'ятайте! Щоб знайти і утримувати клієнтів потрібно слідувати перерахованим радам СИСТЕМНО. Використовуйте ВСЕ методи і прийоми одночасно. Тільки при такому ставленні можна отримати те, до чого ви прагнете.