Адміністратор - не завжди продажник. А продажник - зовсім не завжди адміністратор. Парадокс, але це так. А чому так - розбираємося.
Момент 1.
Обов'язок продавати лягати на тендітні плечі адміністратора тільки в тому випадку, якщо це вимагають характер і обсяг бізнес-процесів салону. Для грамотного розподілу функціоналу сегментує клієнтську базу, розбивши її на підгрупи. Скажімо, життєвий цикл послуги салону перевищує 3-4 місяці, і клієнти регулярно змінюються. Є необхідність постійного залучення клієнтів, адже старі знову до вас звернуться нескоро. Так ми маємо потребу в генерації клієнтопотік, відповідно, повинен бути людина, яка закриє це питання. Більш того, якщо ваша послуга складна, і при її продажу необхідна консультація, доведеться залучати (або доучувати) кого-то, хто допоможе клієнту розібратися. Крім цього, при високій поверненні клієнтів доведеться виділити обов'язок абонентського обслуговування: нагадувань про необхідність відвідати салон знову.
Момент 2.
Якщо обсяг цих функцій досить великий, доведеться їх розподіляти, або об'єднати - якщо база не так велика. Тут варто звернути увагу на характер вашої ЦА. Якщо її відгук вище саме на прямий контакт, то адміністратору варто поставити в обов'язки прямі продажі для стабільного контакту з клієнтами. А ось якщо в базі є великий сегмент, і цим клієнтам ви пропонуєте одне і теж, допоможе інший генератор потоку - скажімо, реклама.
По суті, адміністратор може бути або «диспетчером», або «продажником». Диспетчер повинен просто довести клієнта до фахівця. Вимоги до такого адміністратору відповідні. Зате якщо вам потрібен продавець, то знайти його зазвичай складніше, адже і вимоги вище.
***
АДМІНІСТРАТОР - НЕ ЗАВЖДИ продажників. А продажників - ЗОВСІМ НЕ ЗАВЖДИ АДМІНІСТРАТОР
***
Момент 3.
Адміністратор не може продавати все! Справа в тому, що в індустрії б'юті-бізнесу є деякі напрямки діяльності, де адміністратору взагалі неприпустимо продавати! Зокрема, це косметологічні послуги, яким потрібна медична ліцензія. А якщо у вашого співробітника за стійкою ресепшн немає медичної освіти і він не є практикуючим лікарем, не бачить свого клієнта - значить, і продавати медичну послугу він не має права. Якщо ж салон таке допускає, значить, наслідки, які в подальшому можуть загрожувати клієнтові, його не турбують.
Адміністратору в даному випадку потрібно залучити клієнтів, а потім віддати їх фахівця. Консультувати він може за часом і місцем, але не за послугою. По суті, він продає сервіс.
момент 4
Не варто в формуванні кола обов'язків свого адміністратора озиратися на інші салони. У вашого конкурента може бути інша ЦА, інший продуктовий портфель, інші бізнес-процеси і, що особливо важливо, - інші проблеми. Так що все доведеться робити самому - і стандарти розробляти, і обов'язки формувати. Так, звичайно, якщо бізнес невеликий, процесів виявиться менше, і вони будуть простіше. І так, переймати щось доведеться, але все одно адаптувати під себе. Але найголовніше - якщо ви не розберетеся в своїх процесах, ніякі запозичення не зроблять ваш бізнес ефективним.
А що цікавого може запропонувати Арніка
Якщо ви «нагородили» вашого адміністратора обов'язками з продажу, відстежувати їх результати ви зможете по системі звітів. У програмі є цілий ряд звітів, що дозволяють відслідковувати, наскільки успішний ваш адміністратор.
Звіт з продажу дозволяє отримати дані з продажу салону в декількох розрізах:
- Зведений звіт - зведена інформація по продажам (сума продажів, собівартість, прибуток) за період часу (звіт дозволяє отримати відповідь на питання «Яку суму склала виручка, собівартість, прибуток салону за період часу?»)
- Продажі по послугах, товарам - дозволяє отримати інформацію з продажу тієї чи іншої послуги або товарів (за допомогою цього звіту можна порівняти динаміку продажів декількох послуг або товарів або отримати інформацію з продажів однієї конкретної послуги або товару)
- Продажі по майстрам - дозволяє отримати інформацію про те, який обсяг послуг і товарів були продані конкретним співробітником салону; також звіт дозволяє порівняти динаміку продажів по декільком майстрам
- Продажі по клієнтам - дозволяє отримати інформацію про те, який обсяг послуг і товарів були надані конкретному клієнту; також звіт дозволяє порівняти динаміку продажів по кільком клієнтам
- Продажі за категоріями - дозволяє отримати інформацію з продажу категорій товарів або послуг (наприклад - порівняти динаміку продажів за категоріями послуг «Перукарський зал» і «Нігтьова студія»)
Звіт супроводжує графік, що дозволяє наочно оцінити динаміку продажів за вказаний період часу. наприклад:
Текст: Марія Шахова. Дякую за допомогу в написанні Ольгу Семенівської (імідж-салон "Танець")
_______
Прочитали? Зробіть свій внесок в розвиток красивого бізнесу!
Вступайте в наші групи Вконтакте і Facebook !
Реєструйтеся в "Арніці"