Ідея бізнесу з нуля: агентство нерухомості

1. Як я подолав труднощі і став працювати
2. Ідея відкрити агентство
3. стартові вкладення
4. Головне - репутація
5. Як завоювати довіру на початковому етапі
6. Пошук підходящої компанії
7. Угоди і прибуток
8. Поради бізнесменам
9. Консультування клієнтів
10. продаж житла
11. Навіщо потрібна база даних
12. викуп житла
13. Короткострокові інвестиції
14. довгострокові інвестиції
15. Велика комерційна нерухомість
16. Розширення бізнесу
17. працюйте чесно

Люди завжди дуже серйозно підходять до питань нерухомості, адже вони завжди пов'язані з питаннями фінансів, причому немаленьких. Проте з тієї ж причини в цій сфері розвелося багато шахраїв, які прагнуть привласнити чужі гроші незаконним способом. Але, якщо вам пощастить знайти дійсно чесного і грамотного фахівця, то він стане незамінним помічником в угоді: ви зможете вигідно купити або продати квартиру, перевірити юридичну чистоту об'єкта і не переплатити зайвих грошей.

Одним з таких ріелторів є Марк, який побудував свій прибутковий бізнес в сфері нерухомості, ґрунтуючись саме на чесності та довірі своїх клієнтів. Reconomica поговорила з ним про всі тонкощі цього нелегкого, але дуже цікавої справи і попросила дати кілька порад початківцям агентам по нерухомості, які ви знайдете нижче.

зміст матеріалу

Як я подолав труднощі і став працювати

Вітаю. Мене звуть Марк. Я з Астрахані. Мені 37 років. Я розповім, як організувати агентство нерухомості, зробити його прибутковим, повідаю, в чому секрет успішної роботи ріелторських агентств, і про те, які помилки не можна допускати в цьому бізнесі. Стаття заснована на моєму особистому досвіді роботи на ринку нерухомості і керівництва власним агентством.

Для початку зроблю екскурс в свою історію становлення і розповім, як довелося виживати в конкурентній боротьбі. Моя історія в бізнесі почалася в 2006 році. До цього я працював супервайзером в тютюнової компанії. Все було добре до тих пір, поки я не потрапив в автомобільну аварію. Я зламав хребет і дивом залишився живий. Через три місяці лікарі дозволили мені ходити, точніше з працею пересуватися. Про трудову діяльність зовсім не йшлося.

Але життя на цьому не закінчується, і навіть такі ситуації потрібно перетворювати в потужні мотиватори. У такому положенні є два шляхи: змиритися і волочити існування або підвищити вимоги до себе і шукати альтернативні шляхи заробітку грошей. Я вибрав друге.

Ідея відкрити агентство

Спочатку я знайшов сидячу роботу і перебирав папірці за п'ятнадцять тисяч на місяць. Вільного часу вистачало, і інтернет був під рукою. Я почав моніторити всі можливі види заробітку і багато раз натикався на оголошення про вакансії на посаду агента нерухомості. Я подзвонив по такому оголошенню, і мені призначили зустріч.

Співбесіда проводила молода ріелторша, особливим розумом не відрізняється. З її розповіді я зрозумів: робота складається з того, що потрібно бігати по місту і шукати варіанти, на яких можна заробити. В ідеалі це були люди з проблемними документами, самостійно не здатні продати або обміняти житло. Такий контингент переважає в середовищі алкоголіків і наркоманів. З таким агентством я зв'язуватися не захотів.

Але, проїхавши по іншим подібним конторам, я зрозумів, що діамантова мрія майже будь-якого ріелтора - це самотній і безвольний алкоголік з п'ятикімнатній квартирою в центрі міста.

Перший мій висновок був наступний: ринок нерухомості - це висока концентрація шахраїв різної кваліфікації. Довіра до ріелторських агентств низька. Я не перебільшую. Більше половини тих, хто крутиться в цьому бізнесі, намагаються поцупити у клієнта його кровні гроші. Вони придумують безліч проблем з документами, і самі ж їх вирішують.

Серед ріелторів зустрічається багато шахраїв.

Трохи вивчивши цей бізнес і подивившись, як працюють цивілізовані агентства в Росії і за кордоном, я зрозумів, з чого потрібно починати.

Бізнес в сфері продажу нерухомості - це інформація, а інформацію довіряють тим, у кого не забруднена репутація.

стартові вкладення

Великих вкладень старт бізнесу не вимагає. Тут, перш за все, потрібні знання необхідних документів, законів, нормативів, базової психології для спілкування з клієнтами. Це можна вивчити за два-три тижні, купивши спеціальну літературу. Для складних юридичних питань можна найняти кваліфікованого адвоката з боку, попередньо обговоривши це з клієнтом.

Завдання ріелтора полягає не у вирішенні всіх питань самостійно, а в організації процесу підготовки документів і продажу об'єкта.

У матеріальному плані витрати невеликі: відповідний офіс, необхідна оргтехніка, Інтернет, телефон, сейф (обов'язково, так як доведеться зберігати чужі документи), меблі, канцелярське приладдя. Автомобіль буде хорошим помічником для такої справи, але в перший час можна обійтися без нього. Також необхідно оформити ІП з кодами КВЕД для продажу нерухомості та надання послуг в сфері нерухомості. Підготувати договори на надання послуг.

Читайте також: Як перевірити юридичну чистоту нерухомості.

Головне - репутація

Всі підготовчі заходи можуть обійтися приблизно в 100-120 тисяч рублів, але як купити репутацію? Без неї агентство змішається з масою інших схожих закладів і для обивателя буде черговими «Рогами і копитами». Тут довелося потрудитися.

Репутація напрацьовується роками, або можна орендувати чужу.

Як завоювати довіру на початковому етапі

Я почав шукати фірми, що займаються різноплановою діяльністю, які знає весь місто. Моя пропозиція полягала з пайової участі в бізнесі 30% на 70%, тобто вони мені надають свою назву або бренд і право користування ним для надання послуг в сфері нерухомості, а також всю необхідну допомогу юристів і бухгалтерії, а я віддаю їм 30% від чистого доходу.

Щоб контролювати замовлення, я пропонував зробити телефонний номер для реклами з можливістю отримувати зображення дзвінків від стільникового оператора.

Це було необхідно для довіри. У будь-який час перевіряє стороні можна було вибірково обдзвонити клієнтів і поцікавитися, чи пройшла у них угода і як вони оцінюють роботу компанії. Також в моєму комерційній пропозиції були докладні, викладені на папері і красиво оформлені, бізнес-план роботи і план перспектив розвитку бізнесу.

Найважливіше - довіру клієнта і партнерів.

Пошук підходящої компанії

Добре підготувавшись, я почав обдзвонювати обрані мною компанії. Я робив наголос на фірми, що надають охоронні послуги. Це серйозні організації, і рівень довіри до них високий. Обдзвонивши близько десяти фірм, я отримав запрошення на бесіду від трьох з них. Відразу поїхав в ту компанію, яка крупніше останніх двох. Презентував бізнес-план і залишив документи на розгляд. Через тиждень мене запросили до генерального директора на розмову. Керівник даного підприємства був досвідченою людиною в бізнесі і після деяких коригувань, внесених в бізнес-план, ми вирішили зробити кілька угод для визначення рентабельності.

Стратегія була прийнята така: з кожної операції з продажу, купівлі, оренди нерухомості стягувалася плата за послуги в розмірі 5% від вартості угоди.

За підготовку документів оплата була договірна. Це залежало від складності виконуваної роботи. Консультації, перевірки нерухомості на предмет застави та арешту клієнту надавалися безкоштовно. Також була введена послуга інкасування грошових коштів і перевірки готівки при розрахунку між продавцями і покупцями. Вартість даної послуги обговорювалася індивідуально.

Мені на першому етапі виділили кабінет в офісі компанії. Була подана реклама в газети, розміщена на сайті компанії, проведена обклеювання території і роздача листівок. Рекламний бюджет на момент відкриття склав 12 000 рублів.

Угоди і прибуток

Перші клієнти довго чекати не змусили. Мій план спрацював. Довіра, якою користувалося охоронне підприємство, зіграло позитивну роль на старті проекту. Протягом перших двох місяців кількість проведених угод перевищила очікування.

Робота пішла, мені виділили приміщення під офіс і право користуватися брендом компанії.

Зараз моє агентство, яке працює в парі з охоронної асоціацією, проводить від тридцяти угод на місяць. Прибуток становить від 500 000 рублів на місяць. 60% відсотків від цієї суми мої, бо умови трохи змінилися.

Читайте також: Як не переплатити при покупці квартири. Покрокова інструкція від ріелтора.

Поради бізнесменам

Це моя історія, і її можна спробувати скопіювати. Але немає гарантії, що також і вийде. Я хочу поділитися основними напрацюваннями (фішками), які привернуть гроші і клієнтів. Поясню, як залучити клієнтів і не сидіти без роботи. Розповім, що в нерухомості приносить гроші, а що може просто забирати час.

Як і в будь-якому бізнесі гроші приносять люди, а людей треба залучити. Оголошення дають свій ефект, але тільки якщо їх правильно подати. Реклама на зразок «ми надаємо послуги ...» або «наші фахівці проведуть для вас грамотну консультацію» нічого не дасть. Це просто набір слів.

Людина завжди шукає вигоду: така природа грошей. Розумно пропонувати потенційному клієнту відразу вигідну пропозицію.

Наприклад, якщо вказати в рекламі, що наш фахівець безкоштовно приїде до вас, визначить ринкову вартість об'єкта і перевірить документи на готовність до угоди, то це подіє, тому що це відчутна вигода для клієнта і економія його часу. Ось що називається безоплатною і грамотної консультацією з виїздом на місце. Тільки не всі розуміють, що входить в таку консультацію, і «розжувати» і «покласти в рот» людині інформацію - це і є правильне рішення.

Також є оголошення з фразою «терміновий викуп житла». Така інформація говорить людині, що на його нещастя або нужді хтось буде заробляти. В думках виникає образ стерв'ятника, який тільки і чекає, де поласувати. Така реклама буде краще працювати, якщо піднести так: «терміновий викуп нерухомості за ціною на 10% нижчою за ринкову». Це буде чесно, так і потрібно працювати.

Консультування клієнтів

Особливу увагу потрібно приділити консультуванню клієнтів. При правильній консультації ви гарантовано «посадіть клієнта на договір». Ця робота повинна проходити без емоцій. Клієнт повинен отримати консультацію, отримати візитку і приймати рішення сам. Тиснути на нього не потрібно. Консультування повинно проходити з упором на повне рішення його проблеми (проблема - рішення). Ви повинні знати відповіді на всі його питання, а головне - прийняти правильне рішення.

Тут можна провести аналогію з прийомом у лікаря. Вам навряд чи сподобається, якщо хірург скаже: "Зараз ми вам виріжемо нирку, а якщо і далі буде хворіти, то виріжемо що-небудь ще поблизу". Від такого лікаря ви втечете.

Висновок простий: якщо беретеся за будь-яке діло, то потрібно ставати професіоналом, постійно рости і вдосконалюватися.

продаж житла

Основний дохід в цьому бізнесі приносить продаж житла. Найбільш ходовий товар - це квартири з хорошим розташуванням. Вони швидко продаються і користуються хорошим попитом. Тому обклеювання території краще робити в районах з багатоквартирними будинками.

Успіхом в цій справі буде, якщо ви зможете домовитися із забудовниками на реалізацію нового житла.

Це можливо, якщо постійно розсилати комерційні пропозиції забудовникам. Щоб лист з КП спрацювало, і ви виграли тендер на продаж нового житла, потрібно з самого відкриття вести базу даних потенційних клієнтів.

Для продажу нерухомості потрібно вести клієнтську базу даних.

Навіщо потрібна база даних

Якщо при продажу квартири або іншого об'єкта житлової нерухомості клієнт дивиться, але не погоджується на покупку, потрібно обов'язково поцікавитися, що він хоче. Вся інформація збирається і зберігається.

Якщо у вас з'являється об'єкт на продаж, ви можете запропонувати його клієнтам з вашої бази даних. Збір інформації - це і є рутинна повсякденна робота.

Якщо ви в комерційній пропозиції вкажете, що у вас є база даних потенційних клієнтів, то шанс отримати контракт стає більше. Взагалі, з забудовниками потрібно вести розмову на стадії, коли вони ще тільки огородили територію під будівництво. Потенційних клієнтів на споруджуваний об'єкт потрібно теж шукати на стадії будівництва.

викуп житла

Наступною статтею прибутковості є викуп житла. Це можна розглядати як короткострокові інвестиції в нерухомість. У нього входять квартири, будинки, недобудови, приміщення різного призначення. Є постраждале житло від пожеж або від інших факторів. Така нерухомість викуповується, проводиться реконструкція або ремонт, і продається. Тут потрібно правильно визначити баланс майбутніх витрат і можливого прибутку. Сенс таких операцій в тому, щоб заробити гроші, а не справити облагороджування об'єкта за свій рахунок.

На проведення таких заходів потрібні вільні кошти. Але якщо грошей немає, то на цьому також можна заробляти. Тут потрібно залучати чужі інвестиції.

Короткострокові інвестиції

Для залучення потенційних інвесторів потрібно давати рекламу про короткострокових інвестиціях в нерухомість. У нинішній економічній ситуації вкладення в нерухомість надійніше, ніж вкладення в банк. Охочих вкласти гроші в нерухомість багато. Цим потрібно користуватися. Люди вам дзвонять, цікавляться, ви пояснюєте все вигоди від таких операцій і пропонуєте їм зробити короткострокові або довгострокові інвестиції.

Короткострокові інвестиції мають на увазі покупку і швидку продаж об'єкта нерухомості з метою отримання прибутку.

Наведу приклад. Мені подзвонили по оголошенню і запропонували викупити квартиру, що дісталася в спадок. Люди були іногородні і хотіли швидкий продаж. Я домовився про зустріч і заздалегідь зідзвонився з потенційним інвестором, дані якого зберігалися у мене в базі. Переконавшись, що у нього є готівка і він готовий вкласти гроші, я поїхав дивитися квартиру.

Вартість аналогічної квартири в цьому районі становила 1 700 000 рублів. Квартира вимагала ремонту і відновлення паперів. Ми зійшлися на ціні в 1 350 000 рублів, але іногородні продавці цього не знали. Я перевірив документи на справжність, щоб переконатися в чистоті угоди. На наступний день власник написав генеральну довіреність і отримав розрахунок. Я відразу виставив цю квартиру на продаж. Інвестор зробив в квартирі простий косметичний ремонт, вклавши туди не більше 50 000 рублів. Ремонт був схожий на велику генеральне прибирання з фарбуванням рам і дверей, переклеювання шпалер і заміною сантехніки на найпростішу.

Підготовка паперів обійшлася в 6 000 рублів. Квартира була продана за 1 673 000 рублей через два місяці після покупки. Я отримав свої п'ять відсотків, що склало 83 000 рублів, а інвестор заробив близько 180 000 рублей прибутку. Так працюють короткострокові інвестиції.

довгострокові інвестиції

Довгострокові інвестиції - це вкладення в нерухомість з метою збереження грошових коштів. Ціна на нерухомість не падає. Також вона може приносити прибуток за рахунок здачі її в оренду. Об'єктом довгострокового інвестування може бути як житлова, так і комерційна нерухомість.

Покупку нерухомості можна також позиціонувати як надійне вкладення грошей. Це добре працює при продажу нових квартир. Деякі клієнти купують цілі поверхи в новобудовах.

Ще одним пунктом прибутковості є здача нерухомості в оренду і підготовка документів. Прибуток звідси невелика, і зароблені на цьому гроші витрачаються на рекламу, оренду офісу та інші дрібниці.

Читайте також: Як не продешевити при продажу квартири.

Велика комерційна нерухомість

Далі про великої комерційної нерухомості промислового та іншого призначення і землях різного призначення. Тут справжня лотерея. Якщо великий об'єкт вдається продати, то відсотки від нього можуть скласти суму з шістьма нулями. Але не потрібно спокушатися. Суми тут величезні, і за деякі об'єкти йде приховане протистояння.

При продажу таких об'єктів не можна нічого обіцяти як продає стороні, так і купує. Тут важливо тримати нейтралітет і просто показувати об'єкт без коментарів.

Люди, у яких є гроші на покупку таких об'єктів, самі знають, як його використовувати. Документи тут взагалі «темний ліс». За практиці знаю, що такі угоди супроводжують цілі групи юристів. Наявність чистих документів на такі об'єкти не гарантує, що угода пройде успішно. Іноді угоди розгортають судові рішення, і сторони надовго грузнуть в судові тяжби. Такі об'єкти можна брати на продаж, але обмежуватися тільки поширенням реклами та їх показом потенційним покупцям.

З землями така ж історія. Ділянки під будівництво можна продавати і отримувати з цього свій відсоток, але з великими ділянками все вирішується на іншому рівні.

Велика комерційна нерухомість - окрема проблема ріелтора.

Розширення бізнесу

Тепер поговоримо про розширення такого бізнесу як торгівля нерухомістю. Розширення необхідно в тому випадку, коли самому вже складно обробляти велику кількість інформації. Зі збільшенням обсягу продаваних об'єктів не вистачає часу на їх демонстрацію. Найкращим виходом буде знайти і самому навчити помічника.

Помилка буде взяти когось з вулиці і ще з досвідом роботи в нерухомості. Такі люди зазвічай співпрацюють з кількома агентствами и могут відводіті КЛІЄНТІВ на сторону. Це просто крадіжка інформації.

Якщо мені дзвонять і кажуть, що у кандидата на місце помічника є досвід роботи в нерухомості, то я відразу відмовляю. Помилкою також буде поставити свого помічника на відсоток від угоди. Перші місяці людина може нічого не продати і розчаруватися в роботі. Помічнику потрібно призначити оклад і преміальну частину, яка безпосередньо буде залежати від продажів об'єктів.

Читайте також: Все про професії ріелтора.

працюйте чесно

Якщо ваш бізнес буде успішно просуватися, то агенти, які займаються оперативною роботою, самі запропонують вам співпрацю. У цьому бізнесі немає ніяких гарантій, і агенту, який приніс інформацію, можуть не заплатити за неї. Якщо ви будете оплачувати агентам їх працю, то вони самі згодом прийдуть до вас.

Ось так коротко можна описати бізнес в сфері нерухомості. Схожих ситуацій не буває, але я дам пораду: працюйте чесно і не жартуйте з чужим майном. Нерухомість - це іноді останнє, що є у людини і, звертаючись до вас, він ставить на карту своє майбутнє і майбутнє своїх дітей. Це без перебільшення. Підбираючи клієнту житло, подумайте, стали б в цьому районі жити ви і ваші діти.

Зробіть девізом таку фразу: «Задоволений клієнт - процвітаючий бізнес».