- Функції воронки продажів
- Етапи воронки продажів
- Як працює воронка продажів
- 4 проблеми, які допоможе виявити воронка продажів
Що таке воронка продажів, і чим вона корисна сучасному керівникові? Детально про те, що являє собою цей популярний і затребуваний інструмент сучасного бізнесу, - в нашій статті.
Воронка продажів широко відома як ефективний і практично безпроблемний спосіб проаналізувати показники компанії. Управлінці, як правило, сприймають воронку продажів як свого роду звіт, але при цьому не враховують її широкий функціонал. Воронка продажів забезпечує дійсно великі можливості налагодження ефективного контролю продажів, з їх повноцінним управлінням, не обмежуючись тільки контролем вже отриманих результатів. Цей принцип організації роботи дуже затребуваний багатьма зарубіжними компаніями. У Росії це відносно новий напрямок, ще не знайшло своє широке і достатню ефективне використання.
У своїй статті ми зупинимо увагу на особливостях воронки продажів, яка по праву набула статусу одного з головних інструментів маркетингу для сучасного бізнесу.
ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:
Функції воронки продажів
Перша функція - контролювати процес продажів.
Друга функція - контроль результативності менеджера. Воронка продажів фіксує всі недоліки і, навпаки, переваги роботи своїх співробітників. При цьому продавці також залишаються в плюсі, оскільки отримують додаткові можливості. Вони самі можуть простежити, на якому етапі клієнт зривається з гачка і виправити ситуацію.
Третя функція - конверсія різних етапів продажів. За допомогою воронки продажів можливий контроль кількості потенційних клієнтів, які перейшли на наступний етап співпраці. Розуміння конверсії дозволить оцінити ефективність взаємодії компанії з цільовою аудиторією.
Етапи воронки продажів
Воронка продажів являє собою графік, який за формою подібний до перевернутої піраміди. На вершині фігури відбивається число клієнтів на початковому етапі співпраці. Внизу ж наводиться сумарна кількість клієнтів, які замовили товари або послуги компанії.
Воронка продажів працює за конкретними правилами. З урахуванням цього фіксуються принципи взаємодії з клієнтами компанії. На кожному етапі воронки продажів ставиться мета перевести клієнта до наступного етапу, щоб в результаті дійти до здійснення угоди. Залежно від певної сфери, особливостей продажів, кожен менеджер може вносити корективи в воронку продажів, щоб адаптувати її під особливості своєї діяльності. Хоча в воронці продажів зазвичай відзначаються схожі стадії:
- Потенційні клієнти - відвідувачі сайту або магазину
- Клієнти, які пішли на перший контакт - заявка на сайті, дзвінок і ін.
- Обговорення деталей співпраці, ціни та інших питань.
- Оплата угоди.
Якщо мова йде про бізнес в області реалізації товарів і послуг, то воронку слід доповнити ще одним етапом - поверненням покупців. Крім того, регулярно вносяться корективи і в інші процеси, з урахуванням показателейкаждого етапу воронки.
Як працює воронка продажів
Завдяки воронці продажів, можна побачити бізнес в розрізі, тобто конкретні цифри кожного етапу. Розглянемо на прикладі роботи ремонтного підприємства
Середній трафік сайту дорівнює 1 тисячі чоловік в тиждень, з яких 50 осіб виявляють активність і бажання співпрацювати. Другий крок після таких переговорів роблять уже 15 потенційних покупців. У тому числі 7 осіб з тих, хто прийшов готові до перехоідіть до третього етапу - говорити про деталі співпраці і ціною. Оформляється договір з подальшою оплатою послуг тільки з 2 клієнтами.
Дана статистика дозволяє скласти воронку продажів:
- Відвідувачі сайту - 500;
- Звернулися в компанію - 46;
- Замовлення виміру - 32;
- Обговорення умов і деталей співпраці - 24;
- Укладення договору і оплата - 20 клієнтів.
Воронка продажів дозволяє підприємствам знайти слабкі місця і швидко виправити всі недоліки. Щоб підвищити продажі часто зовсім не потрібні значні додаткові кошти для реклами і просування. Воронка продажів відкриває перед бізнесом можливість збільшити конвертацію на кожному етапі, з ростом доходів на виході. Наприклад, можна пропонувати різні бонуси для покупців товарів і послуг, експериментуючи з рекламними кампаніями, домагаючись лояльності і кращої конверсії.
Необхідно задуматися над впровадженням і продають скриптів, які продавці будуть використовувати в розмові з потенційним клієнтом - вони повинні бути орієнтовані на перехід співрозмовника на новий етап воронки продажів.
Як результат позитивної роботи воронки продажів - компанії вдалося домогтися позитивних змін показників. При тих же умовах цифри змінилися таким чином:
- Відвідувачі сайту - 500;
- Звернулися в компанію - 70;
- Замовлення виміру - 52;
- Обговорення умов і деталей співпраці - 34;
- Укладення договору і оплата - 25 клієнтів.
Отже, ряд простих рішень для поліпшення діяльності на кожному етапі воронки дозволив нам досягти зростання продажів приблизно в півтора рази.
4 проблеми, які допоможе виявити воронка продажів
Компанія після складання воронки продажів повинна переходити до роботи з нею. У тому числі воронка продажів дозволяє виявляти недоліки і проблеми в діяльності бізнесу.
- Кардинальні відмінності індивідуальних воронок у різних співробітників. Успішний менеджер в подібній ситуації повинен ділитися секретами і принципами своєї успішної роботи з новачками компанії.
- Низьке число потенційних клієнтів. Необхідно шукати більш ефективні канали реклами, способи залучення покупців.
- Раптове звуження воронки продажів в результаті невдалих розсилок. Такі зміни можуть бути ознакою слабкої конверсії, з безглуздістю e-mail-розсилки.
- Клієнт йде перед самою оплатою. Є висока ймовірність, що потрібно внести корективи пропозиції, щоб обмежити надається час для роздумів.
У висновку хочеться відзначити, що керівники будь-якої компанії здатні просто збільшити бюджет на рекламу, щоб збільшити число клієнтів і підсумкового рівня продажів. Але більш ефективний і вигідний варіант - воронка продажів для зростання прибутку без додаткових витрат.