Ще кілька років тому більшість обивателів представляли під словом «ріелтор» людини, що займається виключно операціями з вторинної нерухомості. Цей фахівець відмінно розбирався в проведенні обмінних операцій, легко відрізняв «пентагон» від «УПшкі», знав, як «вибити» хороший торг і т.д., але зовсім не цікавився питаннями, пов'язаними з девелопментом: плюсами комплексного освоєння територій, точкової забудови .... Навіть технологія будівництва була мало цікава тому ріелтору. Але з приходом нових гравців на первинний ринок нерухомості, що використовують ріелторський канал продажів як один з основних, ситуація істотно змінилася. Тепер агент став частиною відділу продажів забудовника, і, як наслідок, повинен володіти тими ж компетенціями та навичками, що і співробітник цього відділу. Частина ріелторів почала освоювати нові інструменти продажів, націлені на реалізацію конкретних житлових комплексів, інша частина спільноти вважала за краще залишитися «на вторинці», а новобудови продавати від випадку до випадку. Проте, кожен з них рано чи пізно задавався питанням: «У чому ж справжня роль і користь агента при продажу новобудови, і ЧИ ВОНА ?!» Якщо ви не знаєте чіткої відповіді на дане питання, то дана стаття для вас.
Для розуміння ситуації найкраще представити себе клієнтом, який вирішив купити квартиру в новобудові.
Отже, ви - простий покупець, і у вас в голові є ідеальний сценарій того, як буде відбуватися покупка: «сідаю за комп'ютер; знаходжу ЖК, які продаються в потрібному мені районі; дзвоню в відділи продажів; дізнаюся, що мені потрібно; вибираю найкращий варіант; їду до забудовника купувати ». Такий сценарій цілком можливий, і навіть може бути ви не пошкодуєте про свій вибір потім. Але врахуйте, що в такому разі на ваше рішення впливатимуть ангажовані особи *, емоції і обмежений вибір. Розуміючи це, ви можете звернутися в агентство нерухомості, яке декларує свої компетенції на первинному ринку, тим більше стверджує, що їхні послуги будуть безкоштовними. У такому варіанті буде менше емоцій, більше асортимент, але заангажованість залишиться: адже партнерські відносини мають на увазі винагороди за наведених клієнтів, а розмір цих винагород у всіх різний, і, звичайно ж, ріелтор агентства буде схиляти вас на бік забудовника з великими бонусами.
Ви запитаєте мене: «Що ж залишається робити, якщо ти не радиш працювати ні з агентством, ні самостійно?» Я відповім: «Найкращий спосіб - це знайти ріелтора, якого ви довіряєте, і неважливо, працює він на себе або на агентство! ». Навіть якщо агентство має популярне ім'я і викликає довіру, вам можуть призначити людину, яка не поділяє корпоративних цінностей і працює за своїми правилами.
Щоб зрозуміти, чи можна довіряти агенту, треба дізнатися, як він ставиться до своєї репутації, чи є у відкритому доступі сторінка з відгуками про його роботу, чи давно він на ринку нерухомості, звернути увагу на те, які об'єкти він пропонує, а які - не рекомендує дивитися. Ці пропозиції повинні бути аргументовані конкретними фактами, які ви можете перевірити самі. Агенту, який дорожить своєю репутацією, важливо, що б клієнт зробив правильний вибір, тільки це дозволить йому працювати з вами в майбутньому і отримувати нових клієнтів за рекомендацією від вас. Він запропонує все ЖК, які підходять саме під ваші потреби, не стане квапити поставити бронь або внести передоплату відразу після презентації об'єкта (а саме такий спосіб використовують відділи продажів для «емоційної покупки»), коли клієнт в красивому офісі забудовника дивиться шикарний ролик або презентацію про будинку мрії, і, як заворожений, погоджується на все заради цієї казки. Нерідко частина цих принад з презентацій залишається тільки в презентаціях, і ріелтори в більшості своїй розуміють це, тим більше якщо вони давно на ринку, то знають, який забудовник виконує обіцяне, а який гарний лише до моменту підписання договору. Тільки знаючи реальний стан справ про кожному розглянутому житловому комплексі і спокійно зваживши всі плюси і мінуси, ви можете прийняти правильне, а головне СВОЄ рішення.
Тепер, вийшовши з ролі клієнта, ви можете зрозуміти, що дійсно цінують покупці новобудов ріелторів. Відповідайте собі на питання: «Чи надовго ви прийшли в професію?». Якщо ви маєте намір зв'язати значну частину свого життя з цією роботою, то ключову роль у вашій успішності буде грати репутація, яку важко заробити і дуже легко втратити, наприклад, порекомендувавши кільком своїм клієнтам тих забудовників, які істотно перенесли терміни введення об'єкта або побудували економ замість обіцяного комфорту. Просіть у всіх клієнтів дати зворотний зв'язок вашій роботі, будьте щирі і чесні. Можливо, так ви не отримаєте великих і швидких гонорарів, але в довгостроковій перспективі забезпечите себе стабільною клієнтською базою, яка вам довіряє і готова за це платити. І, звичайно, ви повинні володіти компетенціями роботи на вторинному ринку, адже дуже часто клієнти приходять з trade-in, а іноді, вибираючи новобудови з клієнтом, можна прийти до висновку, що йому більше підійде вже побудований будинок «на вторинці». У наступній своїй статті я буду розкривати якраз цю тему: чи можна продавати тільки новобудови або тільки вторинку, і який метод ефективніше.
* Надходить якимось чином в результаті того, що був залучений будь-ким в будь-яку справу, притягнутий до активної участі в чому-небудь, підкуплений наданими послугами, пільгами і т. П .; необ'єктивний.
Проте, кожен з них рано чи пізно задавався питанням: «У чому ж справжня роль і користь агента при продажу новобудови, і ЧИ ВОНА ?Ви запитаєте мене: «Що ж залишається робити, якщо ти не радиш працювати ні з агентством, ні самостійно?
Відповідайте собі на питання: «Чи надовго ви прийшли в професію?