Директор «Дунфен Мотор Рус»: «Не можу демпінгувати, завалюючи ринок дешевими машинами собі в збиток». інтерв'ю Drom.ru

Ван Пен тепер держслужбовець, про що сам говорить з деякою іронією. Dongfeng адже компанія державна, заснована не ким-небудь, а самим Головою Мао. Але взагалі Ван - тихий, мирний і цілком свійський хлопець, що розмовляє російською майже як рідною. Він вперше приїхав до нас в 1993 році, 13-річним, з батьками, займатися всяким бартерними бізнесом. Тут Ван закінчив школу і повернувся в Китай - здобувати вищу філологічну.

Попрацювавши перекладачем в Great Wall, Ван Пен очолив представництво цієї фірми в Росії. Де і познайомився з усією нашою автоіндустрією, в якій зараз орієнтується у вищій мірі професійно. Great Wall в 2013 році свою стратегію на нашому ринку змінив у бік просування бренду Haval і відмови від співпраці з «ИРИТО». І Ван Пен знову поїхав до Китаю - до щойно народженої дитини.

А потім повернувся: китайців з таким знанням російської дійсності дуже небагато, і кращу кандидатуру на пост глави «Дунфен Мотор Рус» знайти було складно.

Dongfeng на нашому ринку новачок: якщо комерційна техніка раніше в невеликих кількостях доїжджала до Росії, то продаж легковиків стартувала тільки в квітні 2014 року. Стартувала скромно, всього з однієї моделі в двох модифікаціях - S30 і H30 Cross. За 2014 рік продали близько 700 машин, роком пізніше - 1365. Очевидно, що Dongfeng не прагне завоювати Росію наскоком, як це було у випадку з Luxgen. А як намагається? Про це розповість Ван Пен.

- У Китаї Dongfeng Motor Corporation має спільні підприємства з багатьма західними компаніями, в тому числі з Mitsubishi і PSA. Така співпраця може якось посприяти початку виробництва в Росії і моделей Dongfeng? Адже у Mitsubishi і PSA є спільний завод в Калузької області, помітно недозавантаженість. А у вас, в свою чергу, зараз товар тільки експортний, сильно прив'язаний до коливань курсів валют. Треба б імпортозаместіть.

- Я їздив в Калугу, і колеги мої не раз їздили. Ми реально думали над цим, але виробництво в Калузі поки не виходить вигідним. Потрібен той обсяг продажів, при якому буде покриватися хоча б собівартість машин локальної збірки. А у нас поки не дуже багато продається. І навіть точного розрахунку не встигли зробити.

- А ідею з локалізацією в Алабуга прорахували докладніше, раз було офіційно заявлено про цей проект?

- Там спочатку йшлося про економію на митних зборах як резидента ОЕЗ. Але потім хлопці з «Алабуга-моторс» не змогли довести наявність у них таких пільг. І ми розлучилися. Не було підписано жодного паперу, це вони самі заявили про наявність угоди. А взагалі там і устаткування не з'явилося вчасно, і всі терміни були зірвані.

Хоча я думаю, що ця спроба «Алабуга-моторс» була правильною. Вільних потужностей в Росії зараз багато, ось на Дервейс, припустимо; я там теж був. Щоб залучити нового партнера на збірку, потрібно запропонувати щось незвичайне. І Сергій Ісаєв, власник «Алабуга-моторс», саме так і зробив! Мультибрендовий завод з хорошою логістичної доступністю (не як в Черкеську) і митними преференціями - це хороша ідея. Але у нас в результаті з'явилося багато сумнівів в їх здатності все це втілити.

- Наскільки сильно розрізняються підходи до ведення бізнесу у Great Wall і Dongfeng? Побувавши на обох сторонах, у приватному та державному корпораціях, приблизно рівних за масштабом, тобі, напевно, буде просто їх порівняти. Цікаві, звичайно, методи роботи на нашому ринку.

- Якщо по бізнесу в Росії - то особливо не різняться. Всі ми працюємо за ринковими принципами. Ось внутрішня атмосфера - так, різна. Але навряд чи це цікаво споживачеві.

- Цікаво, наскільки по-різному компанії готові ризикувати. З точки зору стороннього спостерігача, Great Wall зі своїм Хавейлом кидається в ринок буквально голову очертя, їх ставка на дорогі маловідомі автомобілі в умовах падаючого ринку гранично ризикована. Dongfeng, навпаки, робить дуже обережні кроки: обмежений модельний ряд, мінімальні вкладення. Яка стратегія тобі бачиться більш вірною? Може бути, саме розумно робити великі вкладення на нижчій точці ринку, щоб мати перевагу при подальшому зростанні?

- Важке питання. Складний. (Ван сміється, потім йде в задума - авт.)

- Ну ти ж маєш свій стратегічний концепт. Вища китайське керівництво погоджується з усіма ідеями?

- Так.

Я в Great Wall прийшов молодим, ще студентом. Тоді робота знайшла мене. Тут вибір був обоюден: компанія хотіла мене, я хотів її. І перш ніж укласти контракт, я довго спілкувався з керівництвом на тему оцінки російського ринку, планів. І у нас збіглися уявлення про доцільний. Звичайно, ми коригуємо свою поведінку в залежності від поведінки ринку, але в цілому все йде згідно з узгодженим планом.

- На які параметри ви хочете вийти?

- У групи компаній Dongfeng дуже багато дочірніх підприємств, випускається багато видів продукції. Раніше продавці важких вантажівок, малої комерційної техніки працювали самі по собі, знаходячи місцевих партнерів, наприклад, той же «ИРИТО». Ми створили представництво для того, щоб акумулювати всі сегменти, в яких працює Dongfeng. Зібрати всі пальці в один кулак. Це й було основною ідеєю створення тут дочірньої компанії.

Не менш важливо, що ми хотіли розвивати в Росії і легкове напрям, самі, без чиєїсь допомоги. Відповідно, і плани були масштабними. Хотілося набагато більше, ніж вийшло.

На кінець 2015 року, ми планували продати від 5 до 6 тис. Легкових машин. І повинні були знайти партнера по локальній збірці. Тому в 2013-2014 роках ми об'їздили всі складальні заводи, цю роботу хлопці ще до мене почали робити. Були серйозні розрахунки - по Дервейс, по Калузі, по Алабуга ...

На жаль, ринок зараз не дозволяє зробити те, що було в найпершому бізнес-плані. Сам бізнес не дуже поки виходить.

Китайський «Хаммер» - Dongfeng Warrior. Нещодавно пройшла інформація про те, що цю модель будуть поставляти в Росію. Заспокоїмо: чи не будуть

- Ви продаєте в збиток?

- Компанія «Дунфен Мотор Рус» отримує невеликий прибуток як окреме від материнської фірми юрособа. Ми проводимо цілком самостійні переговори з «великим» Дунфен, обговорюємо прийнятну вартість, щоб діяльність в Росії не була збитковою. Але головна компанія, даючи нам цінові преференції, можливо, зазнає збитків. Нам же потрібно не тільки продавати, але і дилерів підтримувати. Сертифікація, утримання складу запчастин - це теж всі наші витрати.

Коротше: я подаю позитивні баланси. А більш тонко обговорювати бухгалтерію не готовий.

Взагалі я не впевнений, що хтось зараз не в збиток продає. Хіба що преміум-сегмент. Як там «АвтоВАЗ», не знаєш?

- Знаю, але не про нього мова. Ваші конкуренти - тільки китайські бренди або дивіться на речі ширше? Корейців розглядаєте?

- Ми визначаємо конкурента по класу автомобіля і його вартості. Ще важливо сприйняття конкретної моделі покупцем: рівень престижу, привабливість дизайну, відгуки про надійність. Нам цікаво, з якими думками приходить людина в автосалон і що тримає в якості альтернативи, купуючи Dongfeng. І мало хто впирається тільки в «китайців» або Ладу, зараз у багатьох виробників є дешеві моделі, у корейців і навіть у європейських фірм. Природно, всі вони конкурують з нашими машинами. Ну або ми з ними. Так що в першу голову - все ж ціна. А тут не бренд важливий, а параметри конкретної моделі в конкретній комплектації. Вважай, що наші конкуренти - все ті, хто працює в ціновій ніші «до шестисот» або трохи вище. Будь-яка зміна у конкурента - вартість, комплектації, моделі - ми уважно відстежуємо і намагаємося зрозуміти, як це вплине на наші продажі.

- Ціни сильно довелося підняти з моменту виходу на ринок в квітні 2014 роки?

- Ні, не дуже. Тисяч на 30-40 в минулому році і ще трохи в цьому лютому. Але це машини 2014-2015 років. Нові поставки будуть тільки до кінця квітня або навіть на початку травня, на них ціну встановлять з оглядкою на конкурентів.

Але в цінові війни з продавцями інших китайських марок я грати не готовий, немає бажання. При наших-то обсягах ... Якби Dongfeng продавав по 10 тис. Машин на місяць, тоді можна і позмагатися з колегами. Але у нас зараз 100-200 машин на місяць купують. Чим тут змагатися?

Автобізнес - це не продаж насіння, де взяв за 10, продав за 15 - і кайфуєш, купивши на 5 прибуткових рублів хліба і горілки. Це довгострокове справу, робота на перспективу. Всіляких нюансів, тонкощів, про які офіційно не розкажеш, тут повно. Стратегічний візит - це коли я повинен відкрити 150 доларів, кожен з яких продає по 50 машин на місяць. Як це зробити - більш-менш зрозуміло: плати, і все вийде. Потрібні величезні гроші на рекламу, на гарантійне та післягарантійне обслуговування, все це розуміють. Але бізнес все одно повинен залишатися бізнесом! Він колись повинен принести прибуток, що перекриває стартові витрати. Якщо працювати на дуже віддалену перспективу, потрібні хороші «погодні умови» на ринку. Щоб можна було передбачити віддачу, нехай і в далекій перспективі. Зараз я таких прогнозів зробити не можу. Відповідно, не можу і демпінгувати, завалюючи ринок дешевими машинами собі в збиток.

Ми спілкуємося майже з усіма директорами автоконцернів, представлених в Росії, у нас є такий «гурток за інтересами». Так ось, я знаю, що зараз ніхто не вибирає стратегію довгострокового демпінгу. Намагаються хоч щось заробити. Якщо ти виходиш за рамки затвердженого бізнес-плану, то починається дуже довгий процес погоджень нових параметрів з материнською компанією. Простіше дотримуватися якогось початкового плану. А то, що ти говориш про корейців з їхньою стратегією «завалювання», так це не сьогодні і не вчора почалося, це теж довгостроковий план, ще докризовий.

- При нинішніх цінах який обсяг продажів для тебе буде мінімально рентабельним?

- План на 2016 рік - не більше 3000 автомобілів. Це окупається обсяг. Але якщо курс рубля знову опуститься - будуть збитки. Бізнес від цих валютних коливань дуже страждає.

- Ідея збірки в Росії ще жива?

- Ми продовжуємо спілкування з автозаводами. Коли питання вирішиться - я тобі першому повідомлю.

- AX-7 готова до продажу в Росії?

- Сертифікат під Євро-5 ми отримали, машину випробовували і били вже з системою ЕРА-ГЛОНАСС. Думаю, що в квітні ми пустимо в продаж, дилери її дуже чекають. Але ціну сказати поки не можу, секрет. Натякну тільки, що AX-7 відніме частину покупців у Hyundai і KIA. І у Haval H6. Дуже дешевої ця модель не буде. Але і на великий обсяг ми не розраховуємо.

Потім буде А30, вона піде замість S30. Хоча H30 Cross в продажу залишиться.

Dongfeng А30